La competitividad y las estrategias para hacer mercados disruptivos.

La competitividad [calidad, precios, servicio] se define como:

La capacidad de generar la mayor satisfacción a los consumidores fijando precios o la capacidad de poder ofrecer un mejores precios, mejor calidad, o sea, la optimización de la satisfacción o el precio fijados.

Frecuentemente se usa la expresión pérdida de competitividad para describir una situación de aumento de los costes de producción, afectando negativamente al precio o el margen de beneficio, sin aportar mejoras a la calidad del producto.

Hoy día, se utilizan varias estrategias para revertir este proceso a tiempo, tampoco es fácil y no es para todos, pero funciona…y mucho.

En su libro, La estrategia del océano azul,  W. Chan Kim (1990), menciona que se busca dejar a un lado la competencia entre empresas, ampliando el mercado a través de la innovación y que las compañías necesitan para ser exitosas en el futuro es dejar de competir entre sí.

El autor menciona que en los últimos veinticinco años, el pensamiento estratégico ha sido dirigido al océano rojo; la administración define que en la competencia está el éxito o el fracaso de las compañías, permitiendo desempeñarse hábilmente en este mundo, pero desconociendo cuál otra estrategia generaría mejores resultados, sin preocuparse tanto por la competencia.

El océano rojo representa la mayoría de industrias actuales. Estas deben tener límites claramente marcados, así como las competencias definidas,  su objetivo es superar al rival y ganar una posición en el mercado. Están constantemente expuestas a la aparición de nuevos competidores que disminuyen sus posibilidades de crecimiento, generalmente este tipo de océano es la realidad de los negocios que inician.

Son características de las industrias del océano rojo:

  • La competencia en espacios existentes del mercado;
  • El reto a la competencia.
  • Alinear su estrategia de bajos costos
  • Explotar al máximo la demanda que existe en el mercado.

Opuesto a este pensamiento, el océano azul se define como el espacio perteneciente al mercado que aún no ha sido utilizado o explotado, y que generará una oportunidad para el crecimiento rentable, con muchas ventajas.

Ejemplos famosos son el Cirque Du Soleil, Southwest Airlines, Yellow Tail (vino tinto). Para más información, se recomienda leer la obra completa. (Grupo Editorial Norma).

Representa las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

–   Crear nuevos espacios para el consumo

–   Centrarse en la idea global, no en los números

–   Conocer más allá de la demanda existente

–   Asegurar la viabilidad de la estrategia.

La idea principal es crear ó agregar valor al bien o servicio en un mercado nuevo.

En las próximas entregas, seguiremos hablando de estrategias para mejorar la competitividad de las empresas, que deben aplicarse en forma novedosa, rompiendo los esquemas actuales de hacer negocio, cambiando los diferentes ámbitos y circunstancias que lo rodean y dependiendo del mercado al que se enfrentan día a día, pero pensando que eso no debe ser para siempre.

Si alguien de la empresa no lo piensa, tarde o temprano, alguien de la competencia lo hará.

¿Y ustedes que piensan al respecto?

Raúl_Linkedyn

Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.

Referencia: “La estrategia del océano azul”, W.Chan Kim y Renée Mauborgne. Harvard Business School Press, Editorial Norma, México.

 

 

 

 

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Es la planeación…siempre lo ha sido.

La globalización ha traído consecuencias para todos los bienes y servicios que se comercializan en el mundo. Se reinventa a diario, demandando nuevas soluciones. Muestra de ello son los nuevos tratados comerciales que obligan a crear nuevas estrategias, ya sea por demandas locales o externas como en el caso de EE.UU. con el TLC y sus nuevas demandas , sean justificadas o no.

De todos modos, aunque se encuentren soluciones y productos nuevos, estos no entran al mercado automáticamente. Generalmente llevan un proceso de idea-prototipo-prueba de mercado-campaña de publicidad- que se lleva un tiempo en rendir resultados y /o ganancias.

Los creadores de productos nuevos o los emprendedores requieren pensar el doble que las empresas establecidas acerca de cómo emplear sus recursos, finanzas y mejorar su producto o servicio, ya que si no son de gran tamaño requiere mucho personal.

Pensar en la planeación siempre es difícil, requiere un espíritu de anticipación y un cierto dejo de pesimismo (para muchos, el libro de cabecera, se llama “Las leyes de Murphy”. Es en serio.)

Pero tiene sus ventajas, algunas de ellas son:

  • Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
  • Perfecciona los métodos de promoción, ajustando con rapidez.
  • Hace más eficaz el sistema de ventas y rendimiento de los vendedores, reduce costos de ventas, al manejar información del mercado.
  • Impulsa a los directivos a re-evaluar los objetivos previstos. (hoy mas que nunca)
  • Estimula al personal, al saber que la organización conoce su situación en el mercado y que se dirige hacia objetivos claros. (por supuesto, cuando se hace bien)

Existen varias herramientas, una muy sencilla es la “Matriz de Eisenhower”.

A veces le agregan otros nombres muy elegantes o complicados…nada que ver, es simple, fácil de manejar y  enseñar a otros. Quizá no sea tan exacta o tenga un grado de ambigüedad, pero eso lo determina el usuario y puede cambiarse como convenga a sus intereses.

Shark &Blue Matriz de EisenhowerQuizá a la hora de escribirlo, las prioridades personales generen conflictos con las de la empresa. Esto obliga a realizar un análisis de las prioridades y en esto radica su utilidad.

Por supuesto, esto es un esbozo de todo el conjunto de tareas, como si fuera una panorámica de nuestros deberes o de toda la organización; Llegado el momento de la ejecución, se agregan fechas, recursos y se delega, pero ese ya es otro tema.

No importa si somos de ventas, mercadotecnia o si somos el hombre orquesta, siempre prevalecerá un fin común:El logro del objetivo por el cual todos trabajan en esa organización, ya sea económico, benéfico, social o gubernamental.

¿Comentarios?

Gracias, toda colaboración siempre es bien recibida.

Raúl_Linkedyn

Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.