Competitividad en mercados disruptivos Parte 2.

El océano azul se define como aquel espacio perteneciente al mercado y que aún no ha sido utilizado o explotado, y que por consiguiente generará una oportunidad para el crecimiento rentable, que tiene muchas ventajas.

Representa a las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por lo tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

1.- Crear nuevos espacios para el consumo.

2.- Centrarse en la idea global, no en los números.

3.- Conocer más allá de la demanda existente.

4.- Asegurar la viabilidad de la estrategia.

  1. Crear nuevos espacios

Este proceso busca crear el océano azul, es decir, negocios innovadores, originales, que permitan a futuro ocupar un lugar en el mercado que genere la suficiente rentabilidad.

No se trata de generar ideas y probar; La principal característica es «establecer un proceso estructurado que amplíe los límites del mercado tal y como se conciben hoy en día»

Existen varios caminos para llegar a este punto:

  • Las empresas no solo deben luchar con la competencia, sino con aquellas empresas que generan productos sustitutos. Por ejemplo, restaurantes, cines, incluso almacenes de ropa; todos cumplen la función de atraer al consumidor pero de diferente maneras.

Las empresas por lo general, se fijan en luchar contra los competidores directos, dejando de lado aquellos que indirectamente crea alternativas para el consumidor. Por tanto, es importante estudiar qué hacen las industrias alternativas.

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  • Entre las empresas pelean el liderato del segmento de mercado o clientes; Compañías de alto rango pelean entre sí, dejando de lado a empresas más pequeñas, que también les generan competencia. Es importante estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado, abriéndole la puerta a mayor cantidad de clientes.
  • En ocasiones, sustituir el grupo objetivo al que se dirige la oferta de la empresa puede funcionar; Modificar la estrategia convencional puede permitir que haya una expansión en el mercado.
  • Estudiar y entender qué pasa antes, durante y después de utilizar un servicio o producto, es también un camino para la creación de una estrategia de océano azul.
  • La competencia no se mide sólo en precio y utilidad que el producto o servicio brinda al cliente, sino crear nuevos espacios en el mercado apelando a sentimientos y emociones del consumidor puede generar estrategias que funcionen como nunca se había visto. Cirque Dú Soleil es una muestra de esto.

Este tema se concluirá en la siguiente entrega;  cualquier colaboración es bienvenida.

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Raúl Sánchez Vazquez

De nacionalidad mexicana,  es licenciado en administración por la Universidad Nacional Autónoma de México. Con una especialidad en Habilidades Docentes por la Universidad Tecnológica de México, ha sido catedrático de la carrera de Administración y Ciencias sociales del UNITEC, YMCA y UVM, por mas de 18 años. Conferencista en varias temas de coaching de negocios, también ha liderado las áreas de comercialización, relaciones públicas y mercadotecnia, en diferentes empresas de tecnología y servicios a nivel nacional  e internacional.

 

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Es la planeación…siempre lo ha sido.

La globalización ha traído consecuencias para todos los bienes y servicios que se comercializan en el mundo. Se reinventa a diario, demandando nuevas soluciones. Muestra de ello son los nuevos tratados comerciales que obligan a crear nuevas estrategias, ya sea por demandas locales o externas como en el caso de EE.UU. con el TLC y sus nuevas demandas , sean justificadas o no.

De todos modos, aunque se encuentren soluciones y productos nuevos, estos no entran al mercado automáticamente. Generalmente llevan un proceso de idea-prototipo-prueba de mercado-campaña de publicidad- que se lleva un tiempo en rendir resultados y /o ganancias.

Los creadores de productos nuevos o los emprendedores requieren pensar el doble que las empresas establecidas acerca de cómo emplear sus recursos, finanzas y mejorar su producto o servicio, ya que si no son de gran tamaño requiere mucho personal.

Pensar en la planeación siempre es difícil, requiere un espíritu de anticipación y un cierto dejo de pesimismo (para muchos, el libro de cabecera, se llama “Las leyes de Murphy”. Es en serio.)

Pero tiene sus ventajas, algunas de ellas son:

  • Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
  • Perfecciona los métodos de promoción, ajustando con rapidez.
  • Hace más eficaz el sistema de ventas y rendimiento de los vendedores, reduce costos de ventas, al manejar información del mercado.
  • Impulsa a los directivos a re-evaluar los objetivos previstos. (hoy mas que nunca)
  • Estimula al personal, al saber que la organización conoce su situación en el mercado y que se dirige hacia objetivos claros. (por supuesto, cuando se hace bien)

Existen varias herramientas, una muy sencilla es la “Matriz de Eisenhower”.

A veces le agregan otros nombres muy elegantes o complicados…nada que ver, es simple, fácil de manejar y  enseñar a otros. Quizá no sea tan exacta o tenga un grado de ambigüedad, pero eso lo determina el usuario y puede cambiarse como convenga a sus intereses.

Shark &Blue Matriz de EisenhowerQuizá a la hora de escribirlo, las prioridades personales generen conflictos con las de la empresa. Esto obliga a realizar un análisis de las prioridades y en esto radica su utilidad.

Por supuesto, esto es un esbozo de todo el conjunto de tareas, como si fuera una panorámica de nuestros deberes o de toda la organización; Llegado el momento de la ejecución, se agregan fechas, recursos y se delega, pero ese ya es otro tema.

No importa si somos de ventas, mercadotecnia o si somos el hombre orquesta, siempre prevalecerá un fin común:El logro del objetivo por el cual todos trabajan en esa organización, ya sea económico, benéfico, social o gubernamental.

¿Comentarios?

Gracias, toda colaboración siempre es bien recibida.

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Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.