Competitividad en mercados disruptivos Parte 2.

El océano azul se define como aquel espacio perteneciente al mercado y que aún no ha sido utilizado o explotado, y que por consiguiente generará una oportunidad para el crecimiento rentable, que tiene muchas ventajas.

Representa a las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por lo tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

1.- Crear nuevos espacios para el consumo.

2.- Centrarse en la idea global, no en los números.

3.- Conocer más allá de la demanda existente.

4.- Asegurar la viabilidad de la estrategia.

  1. Crear nuevos espacios

Este proceso busca crear el océano azul, es decir, negocios innovadores, originales, que permitan a futuro ocupar un lugar en el mercado que genere la suficiente rentabilidad.

No se trata de generar ideas y probar; La principal característica es «establecer un proceso estructurado que amplíe los límites del mercado tal y como se conciben hoy en día»

Existen varios caminos para llegar a este punto:

  • Las empresas no solo deben luchar con la competencia, sino con aquellas empresas que generan productos sustitutos. Por ejemplo, restaurantes, cines, incluso almacenes de ropa; todos cumplen la función de atraer al consumidor pero de diferente maneras.

Las empresas por lo general, se fijan en luchar contra los competidores directos, dejando de lado aquellos que indirectamente crea alternativas para el consumidor. Por tanto, es importante estudiar qué hacen las industrias alternativas.

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  • Entre las empresas pelean el liderato del segmento de mercado o clientes; Compañías de alto rango pelean entre sí, dejando de lado a empresas más pequeñas, que también les generan competencia. Es importante estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado, abriéndole la puerta a mayor cantidad de clientes.
  • En ocasiones, sustituir el grupo objetivo al que se dirige la oferta de la empresa puede funcionar; Modificar la estrategia convencional puede permitir que haya una expansión en el mercado.
  • Estudiar y entender qué pasa antes, durante y después de utilizar un servicio o producto, es también un camino para la creación de una estrategia de océano azul.
  • La competencia no se mide sólo en precio y utilidad que el producto o servicio brinda al cliente, sino crear nuevos espacios en el mercado apelando a sentimientos y emociones del consumidor puede generar estrategias que funcionen como nunca se había visto. Cirque Dú Soleil es una muestra de esto.

Este tema se concluirá en la siguiente entrega;  cualquier colaboración es bienvenida.

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Raúl Sánchez Vazquez

De nacionalidad mexicana,  es licenciado en administración por la Universidad Nacional Autónoma de México. Con una especialidad en Habilidades Docentes por la Universidad Tecnológica de México, ha sido catedrático de la carrera de Administración y Ciencias sociales del UNITEC, YMCA y UVM, por mas de 18 años. Conferencista en varias temas de coaching de negocios, también ha liderado las áreas de comercialización, relaciones públicas y mercadotecnia, en diferentes empresas de tecnología y servicios a nivel nacional  e internacional.

 

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El “síndrome siamés” (planeación y ejecución) dos hermanos que no se quieren, pelean, y viven juntos…

Había una vez dos hermanos que nacieron unidos por más que el parentesco, por un lazo que literalmente, no era fácil de romper, el cordón umblical; Sin embargo tenían que repartirse las tareas comunes a todos los seres humanos: conseguir alimento, cobijo y las decisiones que a un hombre normal le llevarían un par de segundos, a ellos podía tomarles un buen rato de golpes y muchos, muchos gritos.

Cabah era mesurado, visionario y y previsor, sopesaba lo que se debía hacer en función del tiempo disponible, el clima y sus recursos. Siempre tenía una opinión que ponía a consideración de su hermano.

Seth, por el contrario era iracundo, violento y corto de paciencia. Oleadas de adrenalina le hacían tomar decisiones rápidas y nunca le consultaba nada a su hermano. No había maldad o malicia, simplemente eran así, así nacieron y así vivían.

Hasta que un día, salido de la nada, los atacó un enorme cerdo salvaje, corpulento, negro lustroso, con tonos rojizos y cafés en su largo hocico, sobresalían de éste, dos enormes colmillos que al brillar recordaban un par de cuchillos bien afilados. Sin más la tremenda bestia se enfiló directo a ellos, sus ojillos se entrecerraron para enfocar mejor, los casi cuatrocientos kilos de furia hambrienta embistieron y entonces…

Bueno, esta historia tiene un final al término del artículo, lo mencionaré pero no es importante…

En muchas organizaciones los hermanos suelen ser más e incluso tienen muchos nombres conocidos:  Contraloría, finanzas, mercadotecnia, ventas, auditoría (mmmm!) presupuestos y un largo etcétera.

Todos están ligados por un lazo cuya fuerza es variable y depende de su filosofía, del espíritu de equipo del que están imbuídos, del tipo de liderazgo que se ejerce y de la actitud del líder natural o jerárquico; El tamaño no importa, esto aplica para una pequeña agencia de publicidad que para un corporativo.

La planeación es como Cabah, tiene que ver hacia el futuro, calcular los riesgos y tratar de disminuirlos para no mermar sus recursos o poner en riesgo su subsistencia. Aunque tiene que escuchar a su hermano(s) con un perfil más acostumbrado a la acción y al riesgo, que se trazan metas altas y ambiciosas y que si se lo piensa demasiado, lo mejor del mercado y sus ganancias se las llevarán otros mas acostumbrados  a reaccionar rápido y/o  a un ritmo más dinámico de respuesta corporativa.

La habilidad de adaptación al cambio y al entorno, siempre han sido cambiantes, pero no todos lo percibimos de igual manera; Hay integrantes de la organización más sensibles que utilizan herramientas y el registro de la historia de la organización (históricos de ventas, auditorías, reportes financieros, etc.) para evitar que se comentan errores que ya han cometido otros.

Herramientas?  muchas, pero ojo, hay para toma de decisiones, de organización, de ventas, de planeación, etc. Todas sirven pero hay que utilizarlas como se debe para que den el resultado esperado. Hay que aplicarlas con honestidad y objetividad.

Mencionaré uno que es muy fácil de utilizar,  permite gestionar sus relaciones comerciales y mantener el control de sus proyectos. En otros artículos seguiré mencionando herramientas que son sencillas y de fácil aplicación.

Bitrix24 es un sistema de gestión comercial diseñado para dar un eficaz y completo seguimiento a sus clientes y equipo de ventas,  incluye comunicación interna entre usuarios. Es muy sencillo, de rápida adopción y económico.
Es posible adaptar el sistema a sus necesidades y objetivos en corto tiempo y a un costo competitivo, 100% en la nube, en español, con soporte local y accesible desde dispositivos móviles iOS y Android. Por supuesto, hay varios que compiten en precio y versatilidad. Sólo es cuestión de buscar otros tipos de software acorde a su presupuesto.

Regresando a la historia, que pasó con los hermanos? Murieron los dos, no se pusieron de acuerdo a tiempo y la bestia los mató a los dos de un solo golpe, no importando sus virtudes o defectos… la toma de decisiones no espera a nadie. A nadie.

Es la planeación…siempre lo ha sido.

La globalización ha traído consecuencias para todos los bienes y servicios que se comercializan en el mundo. Se reinventa a diario, demandando nuevas soluciones. Muestra de ello son los nuevos tratados comerciales que obligan a crear nuevas estrategias, ya sea por demandas locales o externas como en el caso de EE.UU. con el TLC y sus nuevas demandas , sean justificadas o no.

De todos modos, aunque se encuentren soluciones y productos nuevos, estos no entran al mercado automáticamente. Generalmente llevan un proceso de idea-prototipo-prueba de mercado-campaña de publicidad- que se lleva un tiempo en rendir resultados y /o ganancias.

Los creadores de productos nuevos o los emprendedores requieren pensar el doble que las empresas establecidas acerca de cómo emplear sus recursos, finanzas y mejorar su producto o servicio, ya que si no son de gran tamaño requiere mucho personal.

Pensar en la planeación siempre es difícil, requiere un espíritu de anticipación y un cierto dejo de pesimismo (para muchos, el libro de cabecera, se llama “Las leyes de Murphy”. Es en serio.)

Pero tiene sus ventajas, algunas de ellas son:

  • Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
  • Perfecciona los métodos de promoción, ajustando con rapidez.
  • Hace más eficaz el sistema de ventas y rendimiento de los vendedores, reduce costos de ventas, al manejar información del mercado.
  • Impulsa a los directivos a re-evaluar los objetivos previstos. (hoy mas que nunca)
  • Estimula al personal, al saber que la organización conoce su situación en el mercado y que se dirige hacia objetivos claros. (por supuesto, cuando se hace bien)

Existen varias herramientas, una muy sencilla es la “Matriz de Eisenhower”.

A veces le agregan otros nombres muy elegantes o complicados…nada que ver, es simple, fácil de manejar y  enseñar a otros. Quizá no sea tan exacta o tenga un grado de ambigüedad, pero eso lo determina el usuario y puede cambiarse como convenga a sus intereses.

Shark &Blue Matriz de EisenhowerQuizá a la hora de escribirlo, las prioridades personales generen conflictos con las de la empresa. Esto obliga a realizar un análisis de las prioridades y en esto radica su utilidad.

Por supuesto, esto es un esbozo de todo el conjunto de tareas, como si fuera una panorámica de nuestros deberes o de toda la organización; Llegado el momento de la ejecución, se agregan fechas, recursos y se delega, pero ese ya es otro tema.

No importa si somos de ventas, mercadotecnia o si somos el hombre orquesta, siempre prevalecerá un fin común:El logro del objetivo por el cual todos trabajan en esa organización, ya sea económico, benéfico, social o gubernamental.

¿Comentarios?

Gracias, toda colaboración siempre es bien recibida.

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Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.