Competitividad en mercados disruptivos Parte 2.

El océano azul se define como aquel espacio perteneciente al mercado y que aún no ha sido utilizado o explotado, y que por consiguiente generará una oportunidad para el crecimiento rentable, que tiene muchas ventajas.

Representa a las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por lo tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

1.- Crear nuevos espacios para el consumo.

2.- Centrarse en la idea global, no en los números.

3.- Conocer más allá de la demanda existente.

4.- Asegurar la viabilidad de la estrategia.

  1. Crear nuevos espacios

Este proceso busca crear el océano azul, es decir, negocios innovadores, originales, que permitan a futuro ocupar un lugar en el mercado que genere la suficiente rentabilidad.

No se trata de generar ideas y probar; La principal característica es «establecer un proceso estructurado que amplíe los límites del mercado tal y como se conciben hoy en día»

Existen varios caminos para llegar a este punto:

  • Las empresas no solo deben luchar con la competencia, sino con aquellas empresas que generan productos sustitutos. Por ejemplo, restaurantes, cines, incluso almacenes de ropa; todos cumplen la función de atraer al consumidor pero de diferente maneras.

Las empresas por lo general, se fijan en luchar contra los competidores directos, dejando de lado aquellos que indirectamente crea alternativas para el consumidor. Por tanto, es importante estudiar qué hacen las industrias alternativas.

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  • Entre las empresas pelean el liderato del segmento de mercado o clientes; Compañías de alto rango pelean entre sí, dejando de lado a empresas más pequeñas, que también les generan competencia. Es importante estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado, abriéndole la puerta a mayor cantidad de clientes.
  • En ocasiones, sustituir el grupo objetivo al que se dirige la oferta de la empresa puede funcionar; Modificar la estrategia convencional puede permitir que haya una expansión en el mercado.
  • Estudiar y entender qué pasa antes, durante y después de utilizar un servicio o producto, es también un camino para la creación de una estrategia de océano azul.
  • La competencia no se mide sólo en precio y utilidad que el producto o servicio brinda al cliente, sino crear nuevos espacios en el mercado apelando a sentimientos y emociones del consumidor puede generar estrategias que funcionen como nunca se había visto. Cirque Dú Soleil es una muestra de esto.

Este tema se concluirá en la siguiente entrega;  cualquier colaboración es bienvenida.

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Raúl Sánchez Vazquez

De nacionalidad mexicana,  es licenciado en administración por la Universidad Nacional Autónoma de México. Con una especialidad en Habilidades Docentes por la Universidad Tecnológica de México, ha sido catedrático de la carrera de Administración y Ciencias sociales del UNITEC, YMCA y UVM, por mas de 18 años. Conferencista en varias temas de coaching de negocios, también ha liderado las áreas de comercialización, relaciones públicas y mercadotecnia, en diferentes empresas de tecnología y servicios a nivel nacional  e internacional.

 

El “síndrome siamés” (planeación y ejecución) dos hermanos que no se quieren, pelean, y viven juntos…

Había una vez dos hermanos que nacieron unidos por más que el parentesco, por un lazo que literalmente, no era fácil de romper, el cordón umblical; Sin embargo tenían que repartirse las tareas comunes a todos los seres humanos: conseguir alimento, cobijo y las decisiones que a un hombre normal le llevarían un par de segundos, a ellos podía tomarles un buen rato de golpes y muchos, muchos gritos.

Cabah era mesurado, visionario y y previsor, sopesaba lo que se debía hacer en función del tiempo disponible, el clima y sus recursos. Siempre tenía una opinión que ponía a consideración de su hermano.

Seth, por el contrario era iracundo, violento y corto de paciencia. Oleadas de adrenalina le hacían tomar decisiones rápidas y nunca le consultaba nada a su hermano. No había maldad o malicia, simplemente eran así, así nacieron y así vivían.

Hasta que un día, salido de la nada, los atacó un enorme cerdo salvaje, corpulento, negro lustroso, con tonos rojizos y cafés en su largo hocico, sobresalían de éste, dos enormes colmillos que al brillar recordaban un par de cuchillos bien afilados. Sin más la tremenda bestia se enfiló directo a ellos, sus ojillos se entrecerraron para enfocar mejor, los casi cuatrocientos kilos de furia hambrienta embistieron y entonces…

Bueno, esta historia tiene un final al término del artículo, lo mencionaré pero no es importante…

En muchas organizaciones los hermanos suelen ser más e incluso tienen muchos nombres conocidos:  Contraloría, finanzas, mercadotecnia, ventas, auditoría (mmmm!) presupuestos y un largo etcétera.

Todos están ligados por un lazo cuya fuerza es variable y depende de su filosofía, del espíritu de equipo del que están imbuídos, del tipo de liderazgo que se ejerce y de la actitud del líder natural o jerárquico; El tamaño no importa, esto aplica para una pequeña agencia de publicidad que para un corporativo.

La planeación es como Cabah, tiene que ver hacia el futuro, calcular los riesgos y tratar de disminuirlos para no mermar sus recursos o poner en riesgo su subsistencia. Aunque tiene que escuchar a su hermano(s) con un perfil más acostumbrado a la acción y al riesgo, que se trazan metas altas y ambiciosas y que si se lo piensa demasiado, lo mejor del mercado y sus ganancias se las llevarán otros mas acostumbrados  a reaccionar rápido y/o  a un ritmo más dinámico de respuesta corporativa.

La habilidad de adaptación al cambio y al entorno, siempre han sido cambiantes, pero no todos lo percibimos de igual manera; Hay integrantes de la organización más sensibles que utilizan herramientas y el registro de la historia de la organización (históricos de ventas, auditorías, reportes financieros, etc.) para evitar que se comentan errores que ya han cometido otros.

Herramientas?  muchas, pero ojo, hay para toma de decisiones, de organización, de ventas, de planeación, etc. Todas sirven pero hay que utilizarlas como se debe para que den el resultado esperado. Hay que aplicarlas con honestidad y objetividad.

Mencionaré uno que es muy fácil de utilizar,  permite gestionar sus relaciones comerciales y mantener el control de sus proyectos. En otros artículos seguiré mencionando herramientas que son sencillas y de fácil aplicación.

Bitrix24 es un sistema de gestión comercial diseñado para dar un eficaz y completo seguimiento a sus clientes y equipo de ventas,  incluye comunicación interna entre usuarios. Es muy sencillo, de rápida adopción y económico.
Es posible adaptar el sistema a sus necesidades y objetivos en corto tiempo y a un costo competitivo, 100% en la nube, en español, con soporte local y accesible desde dispositivos móviles iOS y Android. Por supuesto, hay varios que compiten en precio y versatilidad. Sólo es cuestión de buscar otros tipos de software acorde a su presupuesto.

Regresando a la historia, que pasó con los hermanos? Murieron los dos, no se pusieron de acuerdo a tiempo y la bestia los mató a los dos de un solo golpe, no importando sus virtudes o defectos… la toma de decisiones no espera a nadie. A nadie.

“No eres tú, soy yo…” (el coaching personal y de negocios).

Se escucha demasiado acerca de las bondades del Coaching, pero a veces el término es un poco ambiguo y no explica exactamente que es, en este artículo daré una breve versión (la mía) de lo que es.

Estudié un Diplomado de Coaching de negocios en un despacho especializado, con duración de una año, en este trayecto viví experiencias muy significativas, ya que me encontraba en un período muy parecido al “bloqueo del escritor” con la agravante de que no soy escritor, así que lo que aprendí, lo describiré en forma breve.

Que es un Coach? Es una persona que pregunta y obtiene respuestas que a veces no son tan visibles para el que esta siendo cuestionado (coachee) y el coach las pone en un contexto claro para demostrar que a veces es cuestión de un mal enfoque o de conductas viciadas por prejuicios, falta de sentido común, sentimientos encontrados, conflictos existenciales o incluso sentimentales.

Los casos graves, complejos o situaciones patológicas como transtornos obesivo- compulsivas, son tratados en el campo de la medicina psiquiátrica y no forman parte de este tema.

En las empresas se aplican herramientas para dar solución a problemas de tipo administrativo, estratégico o conductual de los miembros de una organización. Incluso se combinan con estrategias de recursos humanos para obtener mejores resultados.

El Coaching personal y el coaching de negocios.

El coaching personal es una metodología que ayuda a mejorar el bienestar y encontrar el equilibrio, descubriendo todo el potencial que hay en cada uno de nosotros para alcanzar todo aquello que realmente deseamos.

Dice Jhon Whitmore, destacado estudioso de este tema, que “El coaching consiste en ayudar alguien a pensar por sí mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir dentro de sí su potencial, su camino al éxito;  ya sea en los negocios, en las relaciones personales, en el arte, el deporte o el trabajo.”

Por otro lado, esta filosofía también se aplica a las empresas en forma parecida:

El coaching de negocios, consiste en liberar el potencial de una organización y de sus miembros, para incrementar al máximo su desempeño. Consiste en ayudarle a aprender, utilizando diversas herramientas en lugar de enseñarle por una sola vez.”  Por ende, la persona que se ostenta como coach, debe reunir una serie de características personales y académicas que le permitan tener sensibilidad para entender a las personas;  Y la habilidad académica, la formación profesional y el perfil requerido, que le permita entender a las organizaciones y su dinámica,  en conjunto con las personas y sus características; Una especie de psicólogo-administrador-contralor-consejero-experto en eficiencia-, que le permita contemplar “el bosque por completo y conocer a cada uno de sus arboles”.

Y así, en función de sus observaciones y obtención de respuestas, efectuar una toma de decisiones o sugerencias  a la Dirección general (según esté contratado) hacer que las cosas cambien en forma significativa en función de su actuación.

Podría decirse que esto es lo que debería hacer todo gerente o director, pero ser un COACH requiere un nivel de involucramiento interno mas profundo, realmente es preocuparse por las personas y su desarrollo profesional y personal.

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Este breve ejemplo, muestra la diferencia entre estos dos actores, aunque en la práctica, los coaches y los consultores, tienen un poco de todo, en aras de ayudar mejor a las empresas y sus integrantes.

Dónde se aprende esto? existen varias corrientes que agrupan estos elementos:

Escuela Americana de Coaching:   Con enfoque de entrenamiento hacia el logro de objetivos personales organizacionales, partiendo de sus competencias , fortalezas y            reduciendo sus debilidades.

Coaching Ontológico: Con enfoque hacia el interior del ser humano y desde ahí partiendo hacia afuera, cubriendo su entorno.

Coaching Europeo:  Con enfoque integrador entre las personas y los resultados de una  organización FODA de competencias.

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Sugiero revisar las obras referidas para mayor entendimiento del tema.

Bibliografía (referencias)

Marina Etna Castillo Rodríguez  y Cora Yolanda Narcia Constandse , Coaching. Personal y de negocios.   UNAM – SUA (2005).

Angel, P. y Amar, P. (2005). Guía práctica del coaching. Barcelona: Paidós.

Launer, Viviane y Cannio, Sylviane (2008). Prácticas de coaching. España: LID.

Villa, J. P. y Caperán, J. A. (2010). Manual de coaching. Cómo mejorar el rendimiento de las personas. Barcelona: Profit Editorial.

Consulta en internet:

Sitio Descripción http://anthony-lecomte.blogspot.mx/2012/04/las-10habilidadesherramientas-del.html Anthony Lecomte.

10 habilidades o herramientas más significativas del coach

http://www.aecee.es/el-coaching-como-herramientade-gestion/ Asociación Española de Coaching Ejecutivo.

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Seguiremos en la próxima entrega, con más de este interesante tema.

Raúl_Sánchez Vazquez        Cualquier colaboración es bienvenida.

Raúl Sánchez Vazquez es consultor en comercialización y relaciones públicas, coach en desarrollo de equipos de trabajo y conferencista; Ha capacitado en el uso del lenguaje verbal y no verbal, a innumerables directivos, emprendedores, vendedores y alumnos en los diferentes cursos, talleres de ventas y clases universitarias.