Blog

Competitividad en mercados disruptivos Parte 2.

El océano azul se define como aquel espacio perteneciente al mercado y que aún no ha sido utilizado o explotado, y que por consiguiente generará una oportunidad para el crecimiento rentable, que tiene muchas ventajas.

Representa a las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por lo tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

1.- Crear nuevos espacios para el consumo.

2.- Centrarse en la idea global, no en los números.

3.- Conocer más allá de la demanda existente.

4.- Asegurar la viabilidad de la estrategia.

  1. Crear nuevos espacios

Este proceso busca crear el océano azul, es decir, negocios innovadores, originales, que permitan a futuro ocupar un lugar en el mercado que genere la suficiente rentabilidad.

No se trata de generar ideas y probar; La principal característica es «establecer un proceso estructurado que amplíe los límites del mercado tal y como se conciben hoy en día»

Existen varios caminos para llegar a este punto:

  • Las empresas no solo deben luchar con la competencia, sino con aquellas empresas que generan productos sustitutos. Por ejemplo, restaurantes, cines, incluso almacenes de ropa; todos cumplen la función de atraer al consumidor pero de diferente maneras.

Las empresas por lo general, se fijan en luchar contra los competidores directos, dejando de lado aquellos que indirectamente crea alternativas para el consumidor. Por tanto, es importante estudiar qué hacen las industrias alternativas.

Imagen1zdfh

  • Entre las empresas pelean el liderato del segmento de mercado o clientes; Compañías de alto rango pelean entre sí, dejando de lado a empresas más pequeñas, que también les generan competencia. Es importante estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado, abriéndole la puerta a mayor cantidad de clientes.
  • En ocasiones, sustituir el grupo objetivo al que se dirige la oferta de la empresa puede funcionar; Modificar la estrategia convencional puede permitir que haya una expansión en el mercado.
  • Estudiar y entender qué pasa antes, durante y después de utilizar un servicio o producto, es también un camino para la creación de una estrategia de océano azul.
  • La competencia no se mide sólo en precio y utilidad que el producto o servicio brinda al cliente, sino crear nuevos espacios en el mercado apelando a sentimientos y emociones del consumidor puede generar estrategias que funcionen como nunca se había visto. Cirque Dú Soleil es una muestra de esto.

Este tema se concluirá en la siguiente entrega;  cualquier colaboración es bienvenida.

Raúl_Sánchez Vazquez

Raúl Sánchez Vazquez

De nacionalidad mexicana,  es licenciado en administración por la Universidad Nacional Autónoma de México. Con una especialidad en Habilidades Docentes por la Universidad Tecnológica de México, ha sido catedrático de la carrera de Administración y Ciencias sociales del UNITEC, YMCA y UVM, por mas de 18 años. Conferencista en varias temas de coaching de negocios, también ha liderado las áreas de comercialización, relaciones públicas y mercadotecnia, en diferentes empresas de tecnología y servicios a nivel nacional  e internacional.

 

El “síndrome siamés” (planeación y ejecución) dos hermanos que no se quieren, pelean, y viven juntos…

Había una vez dos hermanos que nacieron unidos por más que el parentesco, por un lazo que literalmente, no era fácil de romper, el cordón umblical; Sin embargo tenían que repartirse las tareas comunes a todos los seres humanos: conseguir alimento, cobijo y las decisiones que a un hombre normal le llevarían un par de segundos, a ellos podía tomarles un buen rato de golpes y muchos, muchos gritos.

Cabah era mesurado, visionario y y previsor, sopesaba lo que se debía hacer en función del tiempo disponible, el clima y sus recursos. Siempre tenía una opinión que ponía a consideración de su hermano.

Seth, por el contrario era iracundo, violento y corto de paciencia. Oleadas de adrenalina le hacían tomar decisiones rápidas y nunca le consultaba nada a su hermano. No había maldad o malicia, simplemente eran así, así nacieron y así vivían.

Hasta que un día, salido de la nada, los atacó un enorme cerdo salvaje, corpulento, negro lustroso, con tonos rojizos y cafés en su largo hocico, sobresalían de éste, dos enormes colmillos que al brillar recordaban un par de cuchillos bien afilados. Sin más la tremenda bestia se enfiló directo a ellos, sus ojillos se entrecerraron para enfocar mejor, los casi cuatrocientos kilos de furia hambrienta embistieron y entonces…

Bueno, esta historia tiene un final al término del artículo, lo mencionaré pero no es importante…

En muchas organizaciones los hermanos suelen ser más e incluso tienen muchos nombres conocidos:  Contraloría, finanzas, mercadotecnia, ventas, auditoría (mmmm!) presupuestos y un largo etcétera.

Todos están ligados por un lazo cuya fuerza es variable y depende de su filosofía, del espíritu de equipo del que están imbuídos, del tipo de liderazgo que se ejerce y de la actitud del líder natural o jerárquico; El tamaño no importa, esto aplica para una pequeña agencia de publicidad que para un corporativo.

La planeación es como Cabah, tiene que ver hacia el futuro, calcular los riesgos y tratar de disminuirlos para no mermar sus recursos o poner en riesgo su subsistencia. Aunque tiene que escuchar a su hermano(s) con un perfil más acostumbrado a la acción y al riesgo, que se trazan metas altas y ambiciosas y que si se lo piensa demasiado, lo mejor del mercado y sus ganancias se las llevarán otros mas acostumbrados  a reaccionar rápido y/o  a un ritmo más dinámico de respuesta corporativa.

La habilidad de adaptación al cambio y al entorno, siempre han sido cambiantes, pero no todos lo percibimos de igual manera; Hay integrantes de la organización más sensibles que utilizan herramientas y el registro de la historia de la organización (históricos de ventas, auditorías, reportes financieros, etc.) para evitar que se comentan errores que ya han cometido otros.

Herramientas?  muchas, pero ojo, hay para toma de decisiones, de organización, de ventas, de planeación, etc. Todas sirven pero hay que utilizarlas como se debe para que den el resultado esperado. Hay que aplicarlas con honestidad y objetividad.

Mencionaré uno que es muy fácil de utilizar,  permite gestionar sus relaciones comerciales y mantener el control de sus proyectos. En otros artículos seguiré mencionando herramientas que son sencillas y de fácil aplicación.

Bitrix24 es un sistema de gestión comercial diseñado para dar un eficaz y completo seguimiento a sus clientes y equipo de ventas,  incluye comunicación interna entre usuarios. Es muy sencillo, de rápida adopción y económico.
Es posible adaptar el sistema a sus necesidades y objetivos en corto tiempo y a un costo competitivo, 100% en la nube, en español, con soporte local y accesible desde dispositivos móviles iOS y Android. Por supuesto, hay varios que compiten en precio y versatilidad. Sólo es cuestión de buscar otros tipos de software acorde a su presupuesto.

Regresando a la historia, que pasó con los hermanos? Murieron los dos, no se pusieron de acuerdo a tiempo y la bestia los mató a los dos de un solo golpe, no importando sus virtudes o defectos… la toma de decisiones no espera a nadie. A nadie.

“No eres tú, soy yo…” (el coaching personal y de negocios).

Se escucha demasiado acerca de las bondades del Coaching, pero a veces el término es un poco ambiguo y no explica exactamente que es, en este artículo daré una breve versión (la mía) de lo que es.

Estudié un Diplomado de Coaching de negocios en un despacho especializado, con duración de una año, en este trayecto viví experiencias muy significativas, ya que me encontraba en un período muy parecido al “bloqueo del escritor” con la agravante de que no soy escritor, así que lo que aprendí, lo describiré en forma breve.

Que es un Coach? Es una persona que pregunta y obtiene respuestas que a veces no son tan visibles para el que esta siendo cuestionado (coachee) y el coach las pone en un contexto claro para demostrar que a veces es cuestión de un mal enfoque o de conductas viciadas por prejuicios, falta de sentido común, sentimientos encontrados, conflictos existenciales o incluso sentimentales.

Los casos graves, complejos o situaciones patológicas como transtornos obesivo- compulsivas, son tratados en el campo de la medicina psiquiátrica y no forman parte de este tema.

En las empresas se aplican herramientas para dar solución a problemas de tipo administrativo, estratégico o conductual de los miembros de una organización. Incluso se combinan con estrategias de recursos humanos para obtener mejores resultados.

El Coaching personal y el coaching de negocios.

El coaching personal es una metodología que ayuda a mejorar el bienestar y encontrar el equilibrio, descubriendo todo el potencial que hay en cada uno de nosotros para alcanzar todo aquello que realmente deseamos.

Dice Jhon Whitmore, destacado estudioso de este tema, que “El coaching consiste en ayudar alguien a pensar por sí mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir dentro de sí su potencial, su camino al éxito;  ya sea en los negocios, en las relaciones personales, en el arte, el deporte o el trabajo.”

Por otro lado, esta filosofía también se aplica a las empresas en forma parecida:

El coaching de negocios, consiste en liberar el potencial de una organización y de sus miembros, para incrementar al máximo su desempeño. Consiste en ayudarle a aprender, utilizando diversas herramientas en lugar de enseñarle por una sola vez.”  Por ende, la persona que se ostenta como coach, debe reunir una serie de características personales y académicas que le permitan tener sensibilidad para entender a las personas;  Y la habilidad académica, la formación profesional y el perfil requerido, que le permita entender a las organizaciones y su dinámica,  en conjunto con las personas y sus características; Una especie de psicólogo-administrador-contralor-consejero-experto en eficiencia-, que le permita contemplar “el bosque por completo y conocer a cada uno de sus arboles”.

Y así, en función de sus observaciones y obtención de respuestas, efectuar una toma de decisiones o sugerencias  a la Dirección general (según esté contratado) hacer que las cosas cambien en forma significativa en función de su actuación.

Podría decirse que esto es lo que debería hacer todo gerente o director, pero ser un COACH requiere un nivel de involucramiento interno mas profundo, realmente es preocuparse por las personas y su desarrollo profesional y personal.

Imagen1333

Este breve ejemplo, muestra la diferencia entre estos dos actores, aunque en la práctica, los coaches y los consultores, tienen un poco de todo, en aras de ayudar mejor a las empresas y sus integrantes.

Dónde se aprende esto? existen varias corrientes que agrupan estos elementos:

Escuela Americana de Coaching:   Con enfoque de entrenamiento hacia el logro de objetivos personales organizacionales, partiendo de sus competencias , fortalezas y            reduciendo sus debilidades.

Coaching Ontológico: Con enfoque hacia el interior del ser humano y desde ahí partiendo hacia afuera, cubriendo su entorno.

Coaching Europeo:  Con enfoque integrador entre las personas y los resultados de una  organización FODA de competencias.

___ . ____

Sugiero revisar las obras referidas para mayor entendimiento del tema.

Bibliografía (referencias)

Marina Etna Castillo Rodríguez  y Cora Yolanda Narcia Constandse , Coaching. Personal y de negocios.   UNAM – SUA (2005).

Angel, P. y Amar, P. (2005). Guía práctica del coaching. Barcelona: Paidós.

Launer, Viviane y Cannio, Sylviane (2008). Prácticas de coaching. España: LID.

Villa, J. P. y Caperán, J. A. (2010). Manual de coaching. Cómo mejorar el rendimiento de las personas. Barcelona: Profit Editorial.

Consulta en internet:

Sitio Descripción http://anthony-lecomte.blogspot.mx/2012/04/las-10habilidadesherramientas-del.html Anthony Lecomte.

10 habilidades o herramientas más significativas del coach

http://www.aecee.es/el-coaching-como-herramientade-gestion/ Asociación Española de Coaching Ejecutivo.

____ ._____

Seguiremos en la próxima entrega, con más de este interesante tema.

Raúl_Sánchez Vazquez        Cualquier colaboración es bienvenida.

Raúl Sánchez Vazquez es consultor en comercialización y relaciones públicas, coach en desarrollo de equipos de trabajo y conferencista; Ha capacitado en el uso del lenguaje verbal y no verbal, a innumerables directivos, emprendedores, vendedores y alumnos en los diferentes cursos, talleres de ventas y clases universitarias.

La competitividad y las estrategias para hacer mercados disruptivos.

La competitividad [calidad, precios, servicio] se define como:

La capacidad de generar la mayor satisfacción a los consumidores fijando precios o la capacidad de poder ofrecer un mejores precios, mejor calidad, o sea, la optimización de la satisfacción o el precio fijados.

Frecuentemente se usa la expresión pérdida de competitividad para describir una situación de aumento de los costes de producción, afectando negativamente al precio o el margen de beneficio, sin aportar mejoras a la calidad del producto.

Hoy día, se utilizan varias estrategias para revertir este proceso a tiempo, tampoco es fácil y no es para todos, pero funciona…y mucho.

En su libro, La estrategia del océano azul,  W. Chan Kim (1990), menciona que se busca dejar a un lado la competencia entre empresas, ampliando el mercado a través de la innovación y que las compañías necesitan para ser exitosas en el futuro es dejar de competir entre sí.

El autor menciona que en los últimos veinticinco años, el pensamiento estratégico ha sido dirigido al océano rojo; la administración define que en la competencia está el éxito o el fracaso de las compañías, permitiendo desempeñarse hábilmente en este mundo, pero desconociendo cuál otra estrategia generaría mejores resultados, sin preocuparse tanto por la competencia.

El océano rojo representa la mayoría de industrias actuales. Estas deben tener límites claramente marcados, así como las competencias definidas,  su objetivo es superar al rival y ganar una posición en el mercado. Están constantemente expuestas a la aparición de nuevos competidores que disminuyen sus posibilidades de crecimiento, generalmente este tipo de océano es la realidad de los negocios que inician.

Son características de las industrias del océano rojo:

  • La competencia en espacios existentes del mercado;
  • El reto a la competencia.
  • Alinear su estrategia de bajos costos
  • Explotar al máximo la demanda que existe en el mercado.

Opuesto a este pensamiento, el océano azul se define como el espacio perteneciente al mercado que aún no ha sido utilizado o explotado, y que generará una oportunidad para el crecimiento rentable, con muchas ventajas.

Ejemplos famosos son el Cirque Du Soleil, Southwest Airlines, Yellow Tail (vino tinto). Para más información, se recomienda leer la obra completa. (Grupo Editorial Norma).

Representa las ideas que buscan crear mercados que no aparezcan en la actualidad y que, por tanto, son viables debido a que son oportunidades de generar crecimiento rentable a futuro; por lo general, estos nacen a partir de los océanos rojos.

Los cuatro principios básicos de todo océano azul son:

–   Crear nuevos espacios para el consumo

–   Centrarse en la idea global, no en los números

–   Conocer más allá de la demanda existente

–   Asegurar la viabilidad de la estrategia.

La idea principal es crear ó agregar valor al bien o servicio en un mercado nuevo.

En las próximas entregas, seguiremos hablando de estrategias para mejorar la competitividad de las empresas, que deben aplicarse en forma novedosa, rompiendo los esquemas actuales de hacer negocio, cambiando los diferentes ámbitos y circunstancias que lo rodean y dependiendo del mercado al que se enfrentan día a día, pero pensando que eso no debe ser para siempre.

Si alguien de la empresa no lo piensa, tarde o temprano, alguien de la competencia lo hará.

¿Y ustedes que piensan al respecto?

Raúl_Linkedyn

Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.

Referencia: “La estrategia del océano azul”, W.Chan Kim y Renée Mauborgne. Harvard Business School Press, Editorial Norma, México.

 

 

 

 

Es la planeación…siempre lo ha sido.

La globalización ha traído consecuencias para todos los bienes y servicios que se comercializan en el mundo. Se reinventa a diario, demandando nuevas soluciones. Muestra de ello son los nuevos tratados comerciales que obligan a crear nuevas estrategias, ya sea por demandas locales o externas como en el caso de EE.UU. con el TLC y sus nuevas demandas , sean justificadas o no.

De todos modos, aunque se encuentren soluciones y productos nuevos, estos no entran al mercado automáticamente. Generalmente llevan un proceso de idea-prototipo-prueba de mercado-campaña de publicidad- que se lleva un tiempo en rendir resultados y /o ganancias.

Los creadores de productos nuevos o los emprendedores requieren pensar el doble que las empresas establecidas acerca de cómo emplear sus recursos, finanzas y mejorar su producto o servicio, ya que si no son de gran tamaño requiere mucho personal.

Pensar en la planeación siempre es difícil, requiere un espíritu de anticipación y un cierto dejo de pesimismo (para muchos, el libro de cabecera, se llama “Las leyes de Murphy”. Es en serio.)

Pero tiene sus ventajas, algunas de ellas son:

  • Adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
  • Perfecciona los métodos de promoción, ajustando con rapidez.
  • Hace más eficaz el sistema de ventas y rendimiento de los vendedores, reduce costos de ventas, al manejar información del mercado.
  • Impulsa a los directivos a re-evaluar los objetivos previstos. (hoy mas que nunca)
  • Estimula al personal, al saber que la organización conoce su situación en el mercado y que se dirige hacia objetivos claros. (por supuesto, cuando se hace bien)

Existen varias herramientas, una muy sencilla es la “Matriz de Eisenhower”.

A veces le agregan otros nombres muy elegantes o complicados…nada que ver, es simple, fácil de manejar y  enseñar a otros. Quizá no sea tan exacta o tenga un grado de ambigüedad, pero eso lo determina el usuario y puede cambiarse como convenga a sus intereses.

Shark &Blue Matriz de EisenhowerQuizá a la hora de escribirlo, las prioridades personales generen conflictos con las de la empresa. Esto obliga a realizar un análisis de las prioridades y en esto radica su utilidad.

Por supuesto, esto es un esbozo de todo el conjunto de tareas, como si fuera una panorámica de nuestros deberes o de toda la organización; Llegado el momento de la ejecución, se agregan fechas, recursos y se delega, pero ese ya es otro tema.

No importa si somos de ventas, mercadotecnia o si somos el hombre orquesta, siempre prevalecerá un fin común:El logro del objetivo por el cual todos trabajan en esa organización, ya sea económico, benéfico, social o gubernamental.

¿Comentarios?

Gracias, toda colaboración siempre es bien recibida.

Raúl_Linkedyn

Raúl Sánchez Vazquez.

Director de comercialización.